あるトップ営業マンの「仕事術」ー「あったか家族ポイント」の着想ー

◆リード：あるトップ営業マンの話を聞いた。「メッセージ入りの名刺を置いてくる」1ポイントのように、営業活動を得点化し、1日20ポイント達成することを自分に課してきたという。そのアイデアを家族経営に活かせないかと、私は考えた。

2008.6.28　あるトップ営業マンの「仕事術」
ー「あったか家族ポイント」の着想ー

　
　6月14日（土）のこと、私は東京であるセミナーに参加していた。
　そのセミナーの中で、ある生命保険会社のトップ営業マンO氏は、次のような話を紹介された。

　ランチェスター戦略の本に学んだO氏は、営業成績（保険の成約）をあげる公式を、次のように創った。

「保険の成約＝能力×コミュニケーション自乗＋人脈」

で、決め手は＜コミュニケーション＞であると。

　具体的には、お客さんとのコミュニケーション（働きかけ）を次のように、ポイント化し、1日20ポイントを達成しないと帰宅しないと決めていたそうだ。

■1ポイントのコミュニケーション（働きかけ）
・お客さんに電話する
・メッセージ入りの名刺を置いてくる
・立ち話をする

■２ポイントのコミュニケーション（働きかけ）
・お客さんとアポイントを取る

■３ポイントのコミュニケーション（働きかけ）
・実際にお客さんと面談する

　例えば、電話をかけてアポイントを取れれば、１＋２＝３ポイントゲットとなる。
　1日3件の面談で３×３＝９ポイント、さらにそこで次のアポをとるようにすれば、（３＋２）×３＝１５ポイントとなる。２０ポイント達成しないと帰宅できないので、どこかを回ってメッセージ入りの名刺を２つ置いてきて１＋１＝２ポイント。こんな感じで必ず、１日２０ポイントを達成してから帰宅してきたのだそうだ。

　トップ営業マン氏は、これを継続した結果、はじめの頃は最低月収が手取り５千円足らずだったのが、3,000万から5,000万円の年収を得られるようになったそうである。

　圧巻は、200億円の保険の成約である。O氏が２０ポイント達成のために、メッセージ入り名刺１ポイントを２年にわたって置き続けたところ、その大手の会社からある日連絡が入り、契約が成立したそうである。

　O氏の必ずポイントと成果は比例するという話や、人間には（20ポイント達成まで帰らないという）ゴールや仕組みが必要という話は、これらの実績と合わせて十分納得できる話だった。

　その話を興味深く聞きながら、私は次のアイデアを思いついた。

　家族だって、コミュニケーションやふれあい（働きかけ）が最も重要だが、それにはこのトップ営業マンのO氏のように、

働きかけを得点化し、仕組み化するとよい

のではないか。こういうアイデアである。

　さっそく私は、「あったか家族ポイント」と命名して、家族への働きかけをリストアップし、それを得点化してみた。（続く）

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◆キーワード：１　営業のコツ　２　仕事術　　　３　あったか家族ポイント

・このセミナー後、このトップ営業マンO氏、セミナー講師の土井英司先生と一緒に飲んだ。O氏は、土井英司『「伝説の社員」になれ！』の中で紹介されていた「ある生命保険会社のトップセールスマン」であることがわかった。

タグ：仕事術 営業のコツ あったか家族ポイント 「伝説の社員」になれ！

コメント 2

続き、楽しみにしてます☆
by Delica☆ (2008-06-28 16:27) 

>Delicaさんへ
コメントありがとうございます。

セールスマンには直接参考になると思うのですが、私は即家族経営に活かすことを考えました。

次の記事に書いたように、自分で現状を得点化し、少し負荷のかかる得点を目標にするとよいと考えています。

家族経営について得点化することなど、心理的に抵抗感のある方も居られると思います。
私は、現状をよりよくするのに役立つなら、それも一つのよい方法だと考えています。私自身、一方であったか家族ポイントで客観的に家族経営を見つめて、そのポイントがあがるように意識しています。

ちょっと疲れたときでも、「お父さん、絵本読んで。」と言われると、「よし（2ポイント）、がんばろう。」と思って、最近はやっています。
by ファーザー (2008-06-30 18:49)